売上数字に興味がないメンバーへの接し方【元リクルート役員がズバッと解説！】

yoshihisa togashi
2024年3月10日
読了時間: 15分

更新日：2024年4月21日

マネジメント総数10,000人以上！元リクルート役員で弊社、株式会社エクスペリエンサー取締役冨塚優（通称：トミー）が主催する、人材育成、組織開発のナレッジが詰まったYOUTUBEチャンネル「ポケカルビジネスTV」の内容をダイジェスト版としてご紹介していきます。

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【この記事（年上の部下とうまくやっていくポイント）で書かれていること】

売上数字に興味がないメンバーへの接し方

（ヒガキ）こんにちは！ポケカルビジネス TV 司会のヒガキです。本日のテーマは、売上数字に興味がないメンバーへの接し方です。「あの数字どうなってるの？」「え？」というような数字に興味のないメンバーへどうやったら興味を持ってもらえるか、トミーさんにお伺いしていきたいという風に思います。それでは行ってきます。

（ヒガキ）はい、よろしくお願いします。今日はですね、また私の苦手なメンバーマネジメントのお話なんですけれども、メンバーが自分の数字に興味ないっていう場合にどうやったら、その興味を持ってもらえるかっていうのをちょっとおうかがいしていきたい。

（トミー）自分の数字に興味がない！？去っていただくのが一番いいんじゃないですか？自分の数字に興味がないってどういうことよ？

（ヒガキ）昨日メルマガ打ちました。じゃあそれで何人来て、どんぐらい開封されてとか…

（トミー）そういうことね。

（ヒガキ）はい。

仕事をお願いする時に握る（約束する）こと

（トミー）結局、仕事をお願いする時に、この仕事は何が大切であるかというようなことが握れてないってことだよね。大きなとこで言うと、例えばリクルートでね、ミッションシートっていうのがあってさ、この半年間あなたのミッションはこの５つですみたいなね、ことがあるって話は以前したと思うんだけど。このミッションの中から業務が枝分かれしていくわけだよね。

そのうちの一つが、例えばそのメルマガ、というのをやってちょうだいねという話があってね、そのミッションに従って言えばこのメルマガで何を勝ち取ること、ゴールは何ですか？メルマガをやるってことを、目的が何で、この結果がどういう風になってほしいっていう話があるわけじゃないですか。

で、そこの部分の、その目的と手段っていう話が、結局メルマガを打つっていうことが目的にだんだんなってしまっていて、その結果が、どういうような結果を出したいのかとか、出して欲しいのかみたいなところがなくなっちゃってる。

だから「出す」ということが目的になってるわけ。そのメルマガからどれだけ反応が来るかとかね、そういうところに目的のゴールがないっていう。そこが目的になってる。出すのが目的ではなくてメルマガを出したことによって、こういう対価が得られます。だから我々メルマガを出してるわけじゃん。そこが飛んじゃってるわけで、とにかくメルマガを出すっていうところに意識が集中しちゃってるから、こっち（結果の数字）に興味関心がなくなるっていうそういう状況になってるってことじゃないの？

（ヒガキ）そういう時にミッションとしては、例えば6000件予約取りますとかってあると思うんです。で、実際本人もミッションが6000件あるっていうのはわかってます。でも、メルマガを作ること、送ることに捉われてるよねって話をするんですけど「そうですよね」「6000件、どうやったらいくのかな？」って話をした時の、この多分、間に今回自分でやってみて、10件予約取れました。これをもうちょっと増やさないと、日別で20件取らないと、目標にいかないから、「どうやって工夫するんだ？」みたいな感じで自分で回していくみたいなイメージがあるんですけど、なんかそもそもそういう風なところで「6000件やらなきゃいけないのに、今送ることだけで手一杯になっちゃってる（自分で回せてない）よねどうしようか？」「うーん…」という風になってしまうんです。

（トミー）だから自分で考えられないんだよ。

数字を「意識させる」

（ヒガキ）そうした時にどうしたらちょっとずつでもいいので、6000件の方の目的意識になってくれるのかなっていうのは。

（トミー）もう一番は、これ（今日送るメルマガ）で何件？これで何件？ていうもう数字ばっかりのコミュニケーション取るってことだよね。

（ヒガキ）なるほど。例えば「今日メルマガを打とうと思うんです。」「それ何件（予約）行くの？」みたいなこと。

（トミー）そうそう。そんなことで驚いて欲しくないんだけどさ。意識がないんだったら意識を持たせるしかないでしょ。ただそういう人って、そこに意識があると、また次のことが抜けたりすると思うんだけど。

言っちゃうとそれ、本当にやりたいことじゃないのかもしれないけどね。やらされ仕事になってると、そういうことってよく起こりがちだよね。業務として与えられているので、それをこなしていますみたいな感じ。だとしたら本当の意味での根本的な解決っていうのは、そこに対してどういうような価値があるのかと。価値マネージメントの話だよね。

仕事の価値を伝える

（トミー）こういうような価値のある仕事をあなたに任して、この仕事ができるとこういう風に世の中が変わるとかさ、なんかワクワクするような仕立てで仕事をオーダーできるかどうかっていうことかもしれない。自分が全部それができてるかっていう問題はちょっとさておくけどね。

（トミー）でも、こうやって会話をしながら考えてみると、そういうようなところに起因してるような気がするよね。だって自分でこれをどうしてもやりたいんだみたいなことがあれば、人に言われなくても色々考えると思うんだよね。

でも、それが人に言われないと考えないっていうのは、結局やりたいことではなくて、やらなければいけないこと。

やらなければいけないことだから「なるべく最小限で済ましたい」とかさ、「手間暇かけたくない」とか「言われたことだけやっとけばいいとか」ということが無意識に出てるんじゃないのかなっていう気もする。

（ヒガキ）なるほど。ということはもうそういう人たちに対しては、やらなければいけないっていう風に思ってるような仕事をやりたいっていう風にどうマインドセットを変えられるかっていう。

（トミー）そういうことでしょうね。それができれば、最高なんじゃない？それは口で言うほど簡単なことじゃないと思うけど。

（ヒガキ）トミーさんが過去にそういう風にマインドセットが変わったみたいな事例とかってあったりしますか？

じゃらん時代の話

（トミー）じゃらんに異動したての時に、ある地域行って、そこのリーダーのやつとさ、夜風呂入って「ところでさ」と「（トミー）あなたの目標は、今クオーター（四半期）いくらなの？」って言ったら黙っちゃったんだよね。

「（トミー）え？目標ってまだ決まってないの？」「いや決まってます…」「（トミー）決まってるよね。もう一月も経つんだからさ。いくらなの？」って言ったら、「いや、ちょっとわかりません」「（トミー）え！？何でわかんないの？」って、黙っちゃうんだ。

で、「（トミー）じゃらんのリーダーの仕事ってどういう仕事なのよ？」っていう話をすると、「お客さんに喜んでいただく」とかさ、そういうね、基本的な目指す像みたいなところの話はちゃんとできるわけよ。「（トミー）なんでその数字のことだけわかんないの？」って言ったら、「正直言うと、今までそんなこと言われたことありません。過去の上司から数字に対して、そんなに言われたことがないんで、数字っていうのは結果として上がるものであって、通常意識して何か行動してる感覚がなかったです」っていう風に言われた時に、なるほどなと。

だからずっと業績悪いのかな(笑)っていう風にね、 HR （人材）の営業から来た当時の僕はそういう風に思っちゃったんだけども。ある意味でもそれもそうなのかもしれないなって後になって思うわけですね。数字のことを聞かれて数字はどうなのっていうことを意識させられなかったら、あんまりそこに意識がなくなるんだと思うよ。

（トミー）それよりもお客さんにもっと喜んでもらうことはどうなのか？みたいな、それはそれで本質的なことで良いことは言ってるんですよ。言ってるんですけど、それでやっぱり数字ってものが両立してくれないと事業が成立しないんでね。結局その本人の問題っていうか、上司たちがそこに意識を持ってくようなコミュニケーションを取っていないとそういう状態になるんだなっていう風に振り返ってみると思う。

（ヒガキ）その時は結局その方とはどういう風なアプローチをしていって、マインドが変わってくれたんですか？

（トミー）多分嫌われましたよ(笑)。なんでそんな数字のこともわかんないの？営業マンなんだから数字を意識するのは当たり前だろ？また説教が始まって、のぼせたんじゃないかぐらい風呂の中で。HRの時は～～～～～みたいな。HR の時はみたいな話をしちゃうと、よろしくないってことぐらいは、わかってはいるんだけど、マインドセットが変わったかどうかわかんないね、彼の、最後まで。

結構長くいた人だったから、そういう環境に慣れてるんだと思うんだよね。なので、うまく変えられたかどうかってことは分かりません。ただやっぱりそういうようなアプローチをしていかないと、変わらないんだと思うけどね。

ワクワクポイントの見つけ方

（ヒガキ）意識持ってもらうってことが大事っておっしゃっていただいたのと、もう1個ワクワクするような仕立てでオーダーする。みたいなことをおっしゃってたと思うんですけど、ワクワクするっていうところの引き出しもすごい少なくて。僕やっぱこう思うからワクワクするでしょ！みたいな感じになっちゃうことが多いんですよ。人ってどういったところでワクワクするようなオーダーできるんですかね？

（トミー）どうだろうね。自分が全てそういうオーダーができているとは決して思わないけれども、ワクワクするということは、興味関心がやっぱりあるっていうことなわけじゃない。興味関心がないことに対して人はやっぱりワクワクしないよ。だとすると、過去にどんな時にワクワクしたのかとか、なぜワクワクしたのっていうような、彼・彼女のわくわくした体験を共有させてもらえない限り、どうすればワクワクするかってわからないね。それを聞くんじゃないか？やっぱり。そういうときにワクワクするのねっていう風なことをいっぱいインプットしておければ、それできるんじゃない。

（ヒガキ）もっとちょっと突っ込んでお伺いしたいんですけど、例えばそういう話をしました。彼・彼女の志向とか、過去ワクワクしたことはこういうことです。それで考えると、今やっている業務ってワクワクしそうな可能性少ないよねっていうことってあると思うんですよね。でも、もうそれってミッション上きてるし、今このグループの最適考えると、あなたには、やっぱりちょっとこれをやってもらいたいっていうスキルの部分も含めてあると思うんです。そういった時ってこの半期とか、どういう風に過ごしていくのがいいマネジメントなんでしょうか。

（トミー）もう、はっきり言うんじゃない？全てが全て、自分がワクワク出来ることだけではないよねと。

「業務」「仕事」「お仕事」

（トミー）やっぱり仕事っていうのは、僕の中では「業務」と「仕事」と「お仕事」っていう風に三つに分けてるから、常に。「業務」っていうのはマストですよ、やらなければいけないこと。ここはいかに楽をするのか。楽しむ・楽をするっていう。

次が「仕事」だから、仕事っていうのは、この仕事を通じてどれだけ自分が成長できるかっていう、自己実現の世界の話です。これはいかに面白いという風に思えるかっていう。面が白い、気づき発見があるようなことになるかどうかってこと。だからやってくださいっていう風に来るオーダーに対してそれを自分なりに受け止めて、この仕事を通じて自分がどういう風に成長できるのかなっていうことを自分なりに考えないといけないし、できるマネージャーっていうのはそこをセットでコミュニケーションを取っていくよね。

今回はこういう仕事をオーダーしたいんだけども、この仕事を通じてね、あなたはこういう部分が伸びると思うよとかあなたの課題に対してこの仕事というのがこういう点がすごくポイントになると思う。ここを例えば見立てる力がね少しちょっと弱いよね、と今回オーダーしているポケカルビジネス TV というもので、view（視聴者数）をね、ある程度稼いでほしいというのは、どうやって見立てるのか？っていうね、このヒガキの課題のところが、こういうA と B と C というものを通じて、見立てる力っていうのはついてくるようになると思うよ、みたいな感じのコミュニケーションをとりながらやると、仕事として面白くなっていく。

最後の「お仕事」っていうのは僕は趣味の世界だと思っていて、ある程度やらなければいけない業務を全て終わっていて、仕事も十分に成果を上げてる完了している状態の中で、＋α趣味の世界で、誰かのためとかさ、世の中のためで、このミッションとは別のところで、＋αでやってるような部分。これは非常にワクワクする。妄想の世界だからね。

妄想の世界のことを何かやりたいんだとしたら、「業務」と「仕事」はとっとと片付けろっていう風に自分で思ってたよ。

営業やってる時とかは、例えば数字100%やるとか、お客さんの採用を成功させるとかね、今クォーターのこの5社に対して、こういうようなことをこの5社に実現するみたいなことのテーマを決めて、数字もいってるしそのテーマもちゃんとクリアしているんであれば、「お仕事」であるね、私の大好きなお客さん、取引額は、50社あるうち、45番目かもしれないけど、もの凄い良い人で、この人に対して何か役に立ってあげたいというような部分に時間を割くとかいう分はね、これはあくまでもう全然仕事と関係ないですよ。

でも、「仕事」とか関係ない「お仕事」の部分なんだけど、何か思いを込めてやってあげたいからやるみたいな。結果としてそれが後でリターンに返ってくることもあるかもしれないんだけど、別にそこを考えながら、一切やってないっていう。やりたいからやるっていうさ。

（ヒガキ）「業務」と「仕事」と「お仕事」、結構混在しちゃってる自分もいて、メンバーとかもお仕事やりたいみたいなことを言うことって結構多いと思うんすけど、でもまずそこって業務と仕事できてからだよねっていうところの、会社としての利益をあげるゴールを明確に打ち出しながらコミュニケーションを取って、ワクワクできるようなオーダーできるように頑張っていきたいなという風に思いました。

新人にありがちな失敗談

（トミー）新人時代よくさ、自分もハマったし、よく多くの新人がはまってることはね、例えば営業でお客さんのところに行きました。取引もらってないわけです。「人を取りましょうよ。リクナビ使ってやりませんか？」「（お客さん）ん～そうだね。どういうような企画があるの？」「お、聞いてくれた」みたいなさ、「提案書持ってきます！」提案書を持ってプレゼンしましたと。

「（お客さん）なるほどねこれは結構いい企画だね、検討するよ」って言われると「ありがとうございます」って言って、何か検討してくれることになりましたって言ってなんかいい雰囲気なんだけど、「どうですかね？結論は。」と電話すると、「（お客さん）ちょっとまだね結論出てないんだよ。ところでさ、こんなこと考えてるんだけど、これに適合する資料とかないかな？」とか言って、「はい、わかりました！」って、作って持ってきて「（お客さん）ありがとう君の資料はいつもねすごいよね、本当助かるわ」っていう。

で、次また「どうでしょう？」って言うと「（お客さん）まだ結論出てないんだけど、そういえばさ、こんな資料はないかな？」って、はい！って言って資料を持ってくみたいな。何かお役に立ってる感があるわけですよ。

（ヒガキ）確かにそうですね。

（トミー）でも、本来の仕事をいただけてないわけですよ。結局いいように使われて、今回はごめんねって言って、何も残らないみたいなね、ことってすごく今の結構デフォルメして言ってるわけだけど、結構そういうのあるんだよね。

だから、ちゃんと自分の「仕事」は何で、その仕事を実現するための「業務」は何で、本来こんなことできたらいいなっていう風に思ってることを、そこに時間をかけられるようにするために、こっちの二つをしっかりやる。そんなことをすごく思ってもいたし、アドバイスもしていた。

（ヒガキ）ありがとうございました。とにかく、まず数字に意識を持ってもらうっていうところを大事にしたいなっていうところと、それを持ってもらうために、ワクワクできるようなオーダーをしていければいいなという風に思っております。

興味があるか？ないか？意識出来てるか？否か？

（トミー）数字に対して興味を持ってもらうためにはどうすればいいかっていうのは、まず数字に興味があるのか？ないのか？って話で、数字に興味がないんだったらなぜ興味がないのかっていうことなわけじゃないすか。

意識がないから興味がないように見えてた人に対しては、意識をちゃんと持っていくっていう、マネジメントが必要だし、意識がないわけじゃないけど、興味がわかないと、好きじゃないということに対しては、これは興味じゃなくて、マストとしてやらなければいけないことなんだからっていうような PDCA を回すようにするしかないんですよ。

そういうことが大事だってことを言ってます。